Wie leite ich aus dem Wert meines Produkts einen Preis ab? Viele Firmen tun sich damit schwer, einen passenden Preis bzw. ein Monetarisierungsmodell für ihr Produkt zu finden. Sie müssen dabei den Wert für die Kunden und das eigene Unternehmen in der Waage halten. Durch Value-based Pricing-Ansätze gelingt dieser Spagat aber meistens sehr gut.
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Möglichst wenige Kunden auf dem Weg verlieren: Wie optimiere ich meine Customer Journey? Die meisten Customer Journeys im SaaS bestehen grundlegend aus den Schritten „Acquisition“, „Conversion“ und „Retention“. Viele Unternehmen versuchen diesen Prozess von vorne nach hinten zu optimieren, dabei ist die umgekehrte Reihenfolge viel sinnvoller.
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Product-led Growth: Viele SaaS-Produkte bieten sich dafür an, den eigenen Vertrieb selbst zu übernehmen. Ein SaaS-Produkt kann selbst das hauptsächliche Vertriebsinstrument sein, wenn es eine niedrige Einstiegshürde hat und die Kunden zumindest einen Teil des Werts direkt spüren können, ohne Geld ausgeben zu müssen. In diesem Fall spricht man von Product-led Growth. Für erklärungsbedürftigere Produkte oder Produkte, die an Entscheider verkauft werden, kann sich aber weiterhin ein Saled-led anbieten.
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Produktteams stehen regelmäßig vor der Herausforderung, ein minimales Feature Set zu identifizieren. Das Kano-Modell hilft dabei, ein gutes Feature Set für sein Produkt zu finden. Indem man sich voll auf Delighters konzentriert, an Basismerkmalen nur das absolut notwendige herstellt und Leistungsmerkmale für den Anfang völlig ausblendet. Ähnlich wie Canva kann man durch dieses Vorgehen sogar einen eigenen Markt schaffen und hart umkämpften Märkten entfliehen.
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In der Produktentwicklung gibt es Tätigkeiten, um Geld zu verdienen, und Tätigkeiten, um zu lernen. Grundsätzlich bauen wir Produkte, um Wert für die Kunden zu schaffen und um damit Geld zu verdienen. Nicht alle Aktivitäten müssen aber aufs Geldverdienen fokussieren. Es kann auch darum gehen, Risiken und Unsicherheiten zu reduzieren, indem man etwas lernt. Dieses Konzept lässt sich auf User Story-, Zielgruppen- und Produktebene anwenden.
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Die Produktrisiken bei KI-Produkten liegen meist außerhalb der KI, mit zwei Arten von Prototypen lassen sie sich in den Griff bekommen. Die meisten Produkte scheitern, weil die Nutzer den Wert nicht wahrnehmen, sie das Produkt nicht benutzen können oder der Anbieter kein Geld damit verdient. KI-Produkte bilden dabei keine Außnahme. Mit Concierge- oder Wizard-of-Oz-Prototypen lassen sich diese Risiken in den Griff bekommen.
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Zweiseitige Märkte haben oft ein Henne-Ei-Problem, das sich mit einem einfachen Trick auflösen lässt. Ein zweiseitiger Markt stellt insbesondere junge Unternehmen vor große Herausforderungen im Marketing und in der Kundenansprache. Deswegen bietet es sich an, am Anfang einen einseitigen Markt daraus zu machen. Das kann auch in einem Produktprinzip münden.
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Eine zu breite Zielgruppe verhindert den Produkterfolg. Eine große Masse potenzieller Kunden mit völlig unterschiedlichen Bedürfnissen können wir als Anbieter schlecht ansprechen. Es ist viel sinnvoller, mit einer kleinen Zielgruppe zu starten und sie dann sukzessive zu erweitern.
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Effektive Produktentwicklung braucht Klarheit darüber, welche Zielgruppe das Produkt bedienen und wie es deren Leben besser machen soll – indem es Probleme löst, Bedürfnisse oder Wünsche erfüllt. Diese „Klarheit im Großen“ lässt sich durch den Product Vision & Strategy Canvas erreichen.
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